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Cualquier programa de sales enablement o habilitación de ventas tiene como objetivo aumentar la tasa de éxito de las ventas y los ingresos de la empresa.
El rendimiento de las ventas y la experiencia del cliente contribuyen en gran medida a alcanzar los objetivos, lo que los hace cruciales para que los equipos de ingresos realicen un seguimiento del éxito. Sin embargo, si no tienes una estrategia confiable de sales enablement o habilitación de ventas, es posible que el seguimiento u optimización de estas métricas no produzca los resultados esperados.
Este artículo analizará la creación de una estrategia de habilitación de ventas eficaz que se adapte a tu organización.
Recuerda, un plan no es único para todos. Los procesos de ventas, el mercado, los competidores y la industria de cada empresa son diferentes.
Puedes inspirarte en este artículo para crear tu estrategia de sales enablement o habilitación de ventas.
Elementos centrales de una estrategia eficaz de sales enablement
Una buena estrategia de habilitación de ventas gira en torno a cuatro áreas: colaboración, gestión de contenidos, tecnología y coaching. Para crear una estrategia exitosa, es necesario elaborar estrategias en estas cuatro áreas.
Colaboración
No se trata solo de alinear las ventas y el marketing. Se trata de alinear los ingresos, donde los equipos de ventas, marketing, productos y soporte se unen para ofrecer una experiencia de cliente perfecta a los compradores y cerrar más acuerdos.
Necesitas una estrategia integral para garantizar que esta colaboración se realice a nivel de empresa y tenga las herramientas y procesos para respaldarla.
Asegúrate de tener las herramientas de comunicación adecuadas para colaborar con tu equipo en las interacciones con los clientes. Por ejemplo, si las comunicaciones con tus clientes se realizan a través de WhatsApp, Cooby te permite etiquetar a miembros del equipo en diferentes conversaciones con clientes, lo que ayuda al equipo a estar en la misma página. ¡ES DEMASIADO FÁCIL!
Si los clientes potenciales hacen preguntas específicas con frecuencia, puedes etiquetar a tu equipo de marketing en la conversación para crear contenido de autoservicio o de habilitación de ventas para abordar estas preguntas.
Por ejemplo, los clientes potenciales preguntan: "¿En qué se diferencia tu producto de la solución XYZ?" Allí en cuando puedes etiquetar a tu equipo de marketing para crear contenido mencionando las diferencias entre tu producto o servicio y el de tus competidores de manera efectiva.
Cooby también se sincroniza con HubSpot y Salesforce para mover tu chat de WhatsApp a CRM, donde obtiene el contexto completo para las conversaciones con los clientes. En CRM, puedes trabajar con diferentes equipos para crear contenido que permita al equipo de ventas seguir avanzando y cerrar más negocios.
Gestión de contenido
Si equipas a tu equipo de ventas con el contenido adecuado, podrán atraer eficazmente a clientes potenciales y potenciales. Al idear la estrategia de sales enablement, asegúrate de tener contenido fácilmente accesible a todo el equipo.
Puedes usar plataformas de habilitación de ventas para organizar y administrar este contenido, manteniendo todo en un solo lugar donde los vendedores puedan acceder fácilmente a él. Piensa en tu repositorio de contenido como un almacén de ingredientes que te ayudarán a preparar una comida deliciosa. Ayudará a los vendedores a atraer clientes potenciales de manera efectiva y cerrar acuerdos de una mejor manera.
Tecnología
Una organización puede elegir varias herramientas, como plataformas de comunicación, sistemas CRM, software de gestión del desempeño de ventas, software de coaching de ventas y plataformas de habilitación de ventas, para empoderar a tu equipo de ventas.
Las herramientas adecuadas ayudarán a tu empresa a maximizar tu contenido y al mismo tiempo optimizar las comunicaciones internas y externas. Por ejemplo, puedes aprovechar plataformas de aprendizaje como Coursera o LinkedIn Learning para ayudar a tu equipo a mejorar sus habilidades de venta.
Entrenamiento y entrenamiento
La capacitación y el coaching capacitan a los vendedores con las habilidades necesarias para tener éxito. Realiza sesiones periódicas de capacitación en profundidad para ayudar a tu equipo a alcanzar sus objetivos de manera más rápida y consistente.
Anima a los vendedores a desarrollar habilidades de pensamiento crítico y planificación estratégica para maximizar las oportunidades de ventas y convertirlas de manera más efectiva.
Consejos para crear una estrategia de habilitación de ventas que funcione
La creación de una estrategia de sales enablement o habilitación de ventas exitosa implica varios pasos cruciales. Aquí tienes una guía sencilla que te ayudará a empezar:
1. Crea información detallada del plan de sales enablement
Para establecer una estrategia de habilitación de ventas, necesitarás la aceptación de todas las partes interesadas. Asegúrate de incluir líderes de ventas, marketing, productos y soporte en las discusiones. Deja que la gente de la alta dirección participe en estas conversaciones. Pero antes de ponerlas discusiones en el calendario de todos, asegúrate de tener un plan listo.
El esquema del plan son los goles, misiones y tácticas que planeas utilizar. Asegúrate de incluir cómo evolucionará la función de habilitación de ventas y se alineará con la visión de la empresa. Este ayudará a las personas a permanecer en la misma página y creará una estrategia escalable.
2. Mantén a los clientes en el centro de atención
Comprende el recorrido de un cliente en detalle. Comprende cómo descubren tu producto o servicios y tu recorrido para pagarlos. Visualizar este recorrido te ayudará a localizar casos en los que tus equipos necesiten capacitación en ventas. Recuerda, estás hablando con el mismo cliente potencial, sin importar si pertenece al departamento de ventas o marketing. Necesitarías un enfoque específico y colaborativo para atender mejor a los clientes potenciales.
Reúne a los equipos de ventas, marketing y experiencia del cliente en la misma sala (o sala virtual) y planifica el recorrido del comprador. Ubica áreas donde el contenido pueda ayudar a los equipos de ventas. Pueden ser vídeos explicativos, análisis comparativos o battle cards para asesorar sobre las soluciones que mejor se adapten a los compradores potenciales.
Asegúrate que tu contenido de habilitación de ventas haga que los compradores avancen en su viaje más rápido que antes.
Los clientes controlan gran parte del proceso de compra y, a menudo, realizan su investigación antes de hablar con un representante de ventas. En ventas B2B, 50-90% del recorrido de un comprador está completo antes de interactuar con un representante de ventas. Saber cuándo interactuar con los clientes potenciales (en las etapas de concientización, consideración o decisión) puede mejorar significativamente tus interacciones.
3. Habilita a todos los que interactúan con los clientes
La habilitación de ventas no es solo para el equipo de ventas. Ampliarlo para incluir cualquier equipo que interactúa con los clientes, como marketing, atención al cliente e incluso la alta dirección. Este a menudo se llama habilitación de ingresos. Mantiene una comunicación consistente a través de todos los puntos de contacto con el cliente.
Concéntrate en capacitar a todos los equipos de atención al cliente para que tengan conversaciones significativas y personalizadas. Utiliza información valiosa del análisis de llamadas de ventas para capacitar a tu equipo y que se comuniquen eficazmente con el cliente en cada momento. Puedes configurar periódicamente juegos de roles y revisiones de llamadas de clientes para capacitar a tus equipos en el trato diario con los clientes.
Las cinco herramientas principales que respaldan una estrategia de sales enablement o habilitación de ventas exitosa
Las herramientas de habilitación de ventas son la base de una estrategia ganadora. A continuación se muestran las cinco principales herramientas de habilitación de ventas que pueden conectar a su pila tecnológica si aún no las tienes.
1. Cooby
Cooby ayuda a los equipos de ventas a organizar sus comunicaciones de WhatsApp, facilitando la gestión de las interacciones con los clientes y priorizando importantes oportunidades de ventas. Mantiene la bandeja de entrada de WhatsApp ordenada y también puedes sincronizar WhatsApp con HubSpot o Salesforce para reducir el trabajo manual. La plataforma ofrece una gama de herramientas de productividad de WhatsApp para mejorar difusión de mensajes y gestión de chats grupales.
También permite tomar notas y asignar tareas durante las conversaciones con los clientes y proporciona a los líderes de ventas información sobre estas conversaciones.
Los precios comienza desde $ 20,99 USD por usuario por mes.
2. Superhuman
Superhuman acelera las comunicaciones por correo electrónico, organizando automáticamente los correos electrónicos en pestañas separadas y configurando recordatorios. También automatiza las respuestas para ahorrar tiempo, evitar respuestas duplicadas y gestionar roles de equipo.
Cuesta $30 USD por usuario por mes.
3. HubSpot
HubSpot es una plataforma central para gestionar las relaciones con los clientes y optimizar las interacciones de ventas. Simplifica el seguimiento de las etapas de ventas y ayuda en crear mejores estrategias de coaching, ya que registra todas las interacciones con los clientes. Puedes vincularlo con herramientas de correo electrónico y otras plataformas de comunicación como Cooby.
El precio del plan ‘Starter’ comienza desde $15 USD por usuario por mes.
4. Ambition
Ambition realiza un seguimiento del rendimiento de las ventas y anima a los representantes de ventas a alcanzar sus objetivos. Motiva a los representantes con tablas de clasificación visuales y mensajes de celebración personalizados. La plataforma también se puede conectar con varias herramientas para consolidar datos para un mejor entrenamiento.
Ambition ofrece precios personalizados. Puedes ponerte en contacto con el equipo para obtener más detalles.
5. Salesloft
Salesloft proporciona información sobre las actividades de ventas que generan ingresos directamente, mejorando la previsión de ventas. Establece secuencias para un alcance personalizado y ofrece informes detallados sobre el desempeño de las ventas.
Su precio empieza desde $ 125 y va hasta los $ 165 USD por usuario por mes.
Cómo medir el éxito de una estrategia de sales enablement o habilitación de ventas
Puedes medir el éxito de una estrategia de habilitación de ventas midiendo algunas métricas de desempeño. Algunos indicadores brindar información temprana sobre qué aspectos de la estrategia están funcionando bien.
- Velocidad del canal de ventas: Mide la rapidez con la que se mueven las oportunidades a través de tu canal de ventas.
- Tasa de conversión: es el porcentaje de prospectos que pasan a la siguiente etapa de tu proceso de ventas.
- La duración del ciclo de ventas: es el tiempo promedio para cerrar un trato.
- Radio de victorias: es el porcentaje de oportunidades que se convierten en ventas.
- Ganancias: son las ventas totales generadas
- El tamaño promedio de las transacciones: es el monto promedio en dólares por acuerdo cerrado.
- La satisfacción del cliente: mide la felicidad del cliente con tu proceso de ventas e interacción. Se mide mediante una encuesta enviada después de una interacción de ventas.
Revisa estas métricas periódicamente para asegurarse de que tu estrategia se alinee con los objetivos comerciales. Utiliza estas métricas como fuente para seguir optimizando el programa.
Asegúrate de que tanto los equipos de ventas como de marketing sean dueños de estas métricas. Esto les ayudará automáticamente a alinearse y colaborar hacia el objetivo común.
Hacia la alineación de los ingresos
El sales enablement no se trata solo de los equipos de ventas. Se trata de todos los equipos que interactúan con los clientes para impulsar los ingresos comerciales. Una buena estrategia de habilitación de ventas te ayudará a descubrir oportunidades en las que puedas brindar un mejor soporte a los clientes con contenido y sugerencias más personalizados.
Aprende más acerca de Habilidades esenciales que puedes perfeccionar al gestionar clientes actuales o potenciales para ofrecer una experiencia memorable al cliente.
