Los channel partners son los puentes que toman tus clientes para descubrirte
La relación de tu empresa con los socios es de suma importancia a la hora de intentar incursionar en nuevos mercados y geografías. Los channel partners se convierten en tu voz y tus oídos en lugares que están más allá del alcance de tu perfil de cliente ideal o buyer persona.
Es esencial gestionar bien estas relaciones, ya que son vitales para generar nuevos ingresos comerciales y repetir ventas desde nuevas ubicaciones. Pero antes de profundizar en ellos, dediquemos un tiempo a comprender quiénes son realmente los channel partners.
¿Qué son los channel partners?
Los channel partners son personas o empresas que ayudan a clientes a vender productos o servicios en nuevos mercados, llegando a una audiencia más amplia. Permiten a las organizaciones ampliar sus redes de distribución y generar más ingresos.
A diferencia de las ventas directas, los clientes no gestionan con precisión las operaciones de ventas de los channel partners. En cambio, ofrecen herramientas especiales para channel partners y contenido de habilitación que les ayude a vender eficazmente en nombre de los clientes. Hay menos control sobre las operaciones de ventas, pero abre oportunidades para vender en mercados previamente desconocidos para la empresa.
Los channel partners suelen trabajar según un modelo de participación en los beneficios. Las empresas obtienen menores márgenes, pero a largo plazo, es más eficiente porque una empresa no tiene que invertir en construir y administrar un equipo de ventas completo cuando explora posibilidades en un nuevo mercado.
Los channel partners les ayudan a escalar rápidamente su distribución aprovechando las relaciones con los clientes que han construido durante mucho tiempo.
Tipos de channel partners o partnership tecnológicos
Las asociaciones de canales son diversas y adoptan muchas formas para adaptarse a las diferentes necesidades empresariales. Las empresas obtienen un inmenso valor de ellos. Por ejemplo, el 90% de los negocios con un valor de más de un millón de dólares en Salesforce involucran a channel partners.
Si tu organización está desarrollando un programa de asociación de canal, considera los siguientes tipos de channel partners con los que puedes colaborar.
- Socios de ventas indirectas: son entidades de terceros que forman el puente entre ti y el cliente mientras venden tus productos y servicios. Empresas SaaS como Monday.com utiliza 85 channel partners en 45 países para vender sistemas operativos de trabajo. La empresa no mantiene un equipo de ventas global.
- Revendedores: vender productos de proveedores con una personalización mínima. Se dirigen a un mercado específico para vender los productos. Por lo general, las empresas incorporan revendedores cuando intentan vender en un nuevo mercado. Por ejemplo, Informational Services International Dentsu en Japón revende la plataforma de concientización sobre seguridad de KnowBe4 a los clientes japoneses.
- Revendedores de valor agregado (VAR): proporcionan servicios como configuración, consultoría y personalización mientras venden productos de proveedores. Por ejemplo, Salesforce colabora con NubeSmith en África para vender su solución y proporcionar una amplia capacitación e implementación.
- Socios de agencia: incluyen el producto de un proveedor como uno de sus servicios. Los proveedores suelen ofrecerles beneficios por recomendación.
- Proveedores de servicios gestionados (MSP): manejan la infraestructura de TI de una empresa de extremo a extremo mientras integra varias soluciones tecnológicas en un sistema cohesivo.
- Programas afiliados: permite que los socios ganen una tarifa de referencia por dirigir a los clientes al proveedor. FreshBooks es un buen ejemplo de un producto que utiliza socios afiliados. Ofrece $200 por cada prueba gratuita que se convierte en un plan pago.
¿La asociación de canales es adecuada para ti?
La asociación de canales tiene que ver con las relaciones y cómo fomentarlas. Más que eso, se trata de potenciar estas relaciones para ayudarte a vender de forma más eficaz y creativa.
Sin embargo, debes alinearte con la estrategia de tu empresa para que funcione para ti. Según los expertos, una empresa debería considerar invertir en canales de ventas cuando tiene 50 empleados y 1 millón de dólares en ingresos. Pero no hay nada como el mejor momento o situación para considerar las ventas en el canal.
La decisión depende completamente de tu estrategia comercial y del mercado al que deseas dirigirte con los recursos disponibles. Sin embargo, antes de redoblar la apuesta por crear un programa de asociación de canales, es necesario comprobar algunas cosas básicas.
Asegúrate de tener:
- Que tu producto tenga un mercado o futura demanda
- Un modelo de ventas que funciona
- Espacio para compartir algunas ganancias con channel partners.
Si incluso uno de los elementos de la lista anterior no marca, explora otra estrategia para cerrar más negocios. Un programa de asociación de canales funciona mejor cuando puedes brindarles una idea clara de qué lograr y cómo hacerlo de manera efectiva.
Esto te ayudará a evitar confusiones y garantizará que tus esfuerzos y los de tus socios no sean en vano.
¿Qué caracteriza a un buen channel partner o socio de canal?
A continuación se presentan algunas características que definen a un socio de canal eficaz. Un buen socio de canal tendrá:
- Notable presencia en el mercado. Tendrán una buena reputación en el mercado y una amplia red para distribuir tus productos de forma eficaz.
- Valores y objetivos similares. El socio compartirá el valor de tu empresa y tendrá la capacidad de alinearse con tus objetivos comerciales. Ayuda a converger todo tu movimiento de ventas hacia un único objetivo.
- Buen conocimiento del dominio. Es posible que un socio aún no tenga un conocimiento profundo de tu producto o servicio, pero poseerá un sólido conocimiento sobre la industria, los clientes y las necesidades y deseos de la audiencia.
- Compromiso con tu trabajo. Un socio de canal mantendrá la transparencia en todos los tratos, lo que se ganará la confianza de tus clientes. Esto será evidente por su presencia social y cómo tus clientes interactúan con ellos en sitios de redes profesionales como LinkedIn.
- Capacidad de colaborar. Los channel partners navegarán por las nuevas complejidades del mercado. La colaboración como habilidad les ayudará a trabajar mejor con tus clientes para encontrar la mejor solución posible.
- Enfoque centrado en el cliente. Escucharán los comentarios de los clientes y adaptarán las estrategias en consecuencia para brindarles un mejor servicio y ofrecer la mejor solución a sus necesidades.
Cómo crear un programa de asociación de canales
Antes de crear un programa de asociación de canales en una empresa, comprueba si se adapta bien a tu organización. Los socios pueden ayudarte a ampliar tu alcance de ventas. Sin embargo, debes asegurarte de poder confiar en ellos para mantener la reputación de tu marca.
1. Selecciona e incorpora a los socios adecuados
Utiliza los consejos de las secciones anteriores para identificar los socios adecuados para tu marca. Asegúrate de que estén alineados con los valores de tu empresa y que sean fáciles de trabajar. Busca tus registros y verifica el tiempo que han estado asociados con tus clientes anteriores. Esto te dará una idea de la eficacia con la que funcionan tus métodos.
Asegúrate de examinarlos adecuadamente, ya que serán ellos quienes lleven la voz de tu marca a nuevos mercados y geografías.
2. Mantén un canal de comunicación directo
Los channel partners deberían poder hablar contigo directamente para obtener el apoyo que necesitan para comprender y vender tus productos. Asegúrate de que puedan comunicarse contigo directamente por correo electrónico o WhatsApp y obtener la asistencia que necesitan.
Si trabajas con el channel partner y su equipo en WhatsApp, es posible que tu bandeja de entrada se inunde y desplaces tu atención cada vez que abra la aplicación. Cooby te ayudará a mantener estas conversaciones organizadas, asegurándose de que estas discusiones colaborativas sean productivas.
La solución de productividad de WhatsApp de Cooby sincronizará automáticamente estos mensajes con tu HubSpot o Salesforce, donde podrás administrar las ventas directas e indirectas juntas, brindándote una descripción completa de lo que está sucediendo en ambos lados.
Con Cooby, podrás mantener tu enfoque y al mismo tiempo asegurarte de poder apoyar a los channel partners con todo lo que necesitan para vender tus productos y servicios. Esto también ayudará a los channel partners a ofrecer soporte y gestionar tus clientes efectivamente, quiénes son, después de todo, son tus clientes.
Agilizar la comunicación es una parte clave del éxito y la habilitación de los socios. El Informe de la Asociación de Profesionales de Alianzas Estratégicas reporta que el éxito de los socios o channel partners se considera cada vez más parte integral del éxito del cliente. Es porque existe una fuerte conexión entre la experiencia del socio y la experiencia del cliente.
3. Elige un modelo de asociación
Decide cómo quieres estructurar tus asociaciones. Puedes vender junto con tus socios, vender a través de ellos o hacer que ellos vendan por ti. Cada opción tiene diferentes propósitos estratégicos:
- Vendiendo juntos podría significar complementar las ofertas de cada uno, como un proveedor de catering que se asocia con una empresa de limpieza de eventos.
- Vender a través de tu socio podría parecer que tus productos se ofrecen a través de una tienda departamental, agregando variedad a su gama.
- Socios que venden para ti Involucra que incorporen tu producto a sus ofertas, a veces sin que el usuario final conozca tu marca.
4. Bríndales contenido relevante
Las ventas de canal son complicadas porque los channel partners no cuentan con el mismo apoyo que tu equipo de ventas. Debes asegurarte de que estén bien equipados con presentaciones de ventas, folletos de una página, tarjetas de batalla, guiones de llamadas y otro contenido de habilitación de ventas que crea que les ayudaría a cerrar clientes más rápido y mejor.
Anímalos y empodéralos con recursos de ventas detallados. Cuanto más seguros se sientan tus socios acerca de tu producto, más motivados estarán para venderlo.
5. Crea un sistema de recompensas
Piensa en incentivar a tus socios como lo haces con tu equipo de ventas. No es necesario que la estructura de incentivos coincida perfectamente (teniendo en cuenta que ambos reciben una compensación diferente), pero que haya algo que obtengan como recompensa por alcanzar su cuota.
Estos incentivos fomentan la lealtad e impulsan a tus socios a alcanzar objetivos de ventas más altos.
6. Realiza un seguimiento del desempeño de los channel partners
Cuando mides el impacto que obtienes de las ventas del canal, estarás mejor equipado para escalarlo.
Considera establecer KPI, como ingresos influenciados por los socios o clientes potenciales calificados por los socios, para evaluar el estado de tus asociaciones de canal. Algunas empresas aprovechan el software de gestión de relaciones con socios (PRM) para evaluar el desempeño de los channel partners y evaluar su impacto en los ingresos comerciales.
Pros y contras de las asociaciones de canales
Como las dos caras de una moneda, las asociaciones de canal tienen dos caras. Las asociaciones de canal te ayudan a adquirir nuevos clientes a un costo comparativamente menor, ya que los socios aprovechan su propia red y tus esfuerzos de marketing.
Al ingresar a un nuevo mercado, no es necesario crear una función de ventas completa. Los socios te ayudarán a realizar iteraciones exitosas de prueba y comprobar los resultados antes de invertir en un movimiento de ventas a gran escala.
Además, cuando trabajas con socios acreditados, la confianza que tu red tiene en ellos se transfiere a tu marca. Te ayuda a establecer credibilidad mucho más rápido en un nuevo mercado.
Aquí viene la otra cara.
La asociación de canales no te brinda tanto control como el que tienes sobre tu programa de ventas directas. Hace que sea difícil pronosticar los ingresos y planificar las cifras estratégicamente. Dado que se trata de ventas indirectas, es posible que no recibas comentarios directos de los clientes, lo que podría limitar tu capacidad para mejorar los productos y satisfacer las necesidades de tus clientes. Por último, los channel partners requieren mucho soporte y pueden consumir mucho tiempo para ponerlos al día.
Pero no tiene que ser tan tedioso y puede ser un proceso continuo con comunicación directa. A medida que aprovechas a Cooby para gestionar channel partners, apoyar y fomentar estas relaciones será mucho más fácil.
Que sigue en cuanto a channel partners se trata
Las asociaciones de canales tradicionales están avanzando hacia un ecosistema más dinámico e indirecto que incluye afiliados, defensores y socios de referencia. Con este cambio, las asociaciones de canales se están volviendo más fluidas e incluyen diversos tipos de asociaciones. Las empresas deberían adoptar estrategias de asociación para buscar acuerdos más flexibles e integrados.
A medida que los channel partners se integran más con tu equipo de ingresos, no puedes dejarlos volar solos. Debes apoyarlos y empoderarlos en cada etapa cuando cierran acuerdos valiosos para ti.
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